При грамотном и профессиональном подходе к страхованию имущества юридических лиц сотруднику страховой компании в ходе своей работы необходимо решить несколько ключевых вопросов:
- Где найти клиента и определить его потребности в страховании имущества?
- Как организовать переговоры с клиентом?
- Что из имущества брать на страхование?
- Какие риски необходимо застраховать?
- Как определить стоимость взятого на страхование имущества?
- Как определить сумму страховой премии с учетом всех влияющих на нее факторов (франшизы лимита ответственности, дополнительных рисков, которые могут повлиять на вероятность наступления страхового случая и т. д.)?
- Как заключить договор страхования (типовой, индивидуальный) и дать все необходимые рекомендации по алгоритму действий в случае наступления страхового случая?
Перед тем как начинать формировать свою клиентскую базу по юридическим лицам, надо понимать, что курировать страхование имущества корпоративных клиентов должно специализированное подразделение страховой компании. Ни в коем случае нельзя перекладывать этот достаточно сложный вид страхования на плечи рядовых (пусть даже очень опытных) агентов. Страхование корпоративных клиентов (юридических лиц), где ключевые видом является страхование имущества, начинается всегда с формирования и проработки клиентской базы. В ходе такой проработки (об этом подробнее будет изложено ниже) необходимо не только грамотно и точно определить потенциальные потребности корпоративных клиентов в страховании, но и определить лиц, принимающих решение (ЛПР), провести с ними высокопрофессиональные переговоры. Такой уровень общения и экономической грамотности не может быть доступен даже самому опытному страховому агенту. Поэтому контакт с ЛПР предприятию необходимо устанавливать сразу же на должном уровне и с первого контакта демонстрировать ориентацию на интересы клиента.
Где же найти клиента? Решение данного вопроса необходимо начать с методичной работы по формированию клиентской базы. Данные по юридическим лицам региона лучше приобрести у специализированной компании, занимающейся выпуском справочных изданий в регионе. После приобретения всю имеющуюся там базу необходимо проанализировать, провести сегментацию по величине и отраслевому признаку, после чего определить основные целевые сегменты. Определив, таким образом, целевые сегменты, можно на основании опыта работы на рынке с большой долей вероятности определить, какое имущество потенциально можно взять на страхование. Примеры такого анализа, основанного на практическом опыте, приведены в таблице 3.
Таблица 3
Отрасль |
Особенности страхования имущества |
Банки |
Страхование имущества самого банка - в данном случае банк выступает как клиент страховой компании Страхование залогового имущества - банк выступает как партнер при страховании залогового имущества при выдаче кредитов юр. лицам |
Торговля |
Страхование основных средств, оборудования и отделки торговых залов, офисов, складов и товарных запасов. КАСКО |
Строительство |
Страхование строительного оборудования КАСКО |
Машиностроение |
Страхование основных средств, оборудования, КАСКО, складов и товарных запасов |
Автопредприятия |
Страхование КАСКО |
Лесопереработка |
Страхование КАСКО, оборудования, складов и товарных тлпаг™ |
Пищевая промышленность |
Страхование оборудования |
Еще по теме:
Анализ финансового состояния
Выдвижение на первый план финансовых аспектов, возрастание роли финансов – характерная тенденция для всех стран, особенно в банковской сфере. Качественное управление финансовыми средствами позволяет более точно оценить неопределенность ситуации. В связи с этим существенно возрастают приоритетность ...
Особенности трудового потенциала и требования к
персоналу банка
Деятельность банковских учреждений так многообразна, что их действительная сущность оказывается неопределенной. В современном обществе банки занимаются самыми разнообразными видами операций. Они не только организуют денежный оборот и кредитные отношения; через них осуществляется финансирование наро ...
Тенденции и перспективы российского рынка облигаций
Сезон природного расцвета 2009 года охарактеризовался "пробуждением" и деловой активностью на российском рынке корпоративных облигаций. Правда, кризис внес свои мазки в картину данного сегмента: в прошлом остались низкие процентные ставки и определенное равнодушие инвесторов к вопросам ко ...